Tunne kulttuuri ja vahvista toimittajasuhdetta

Kaupankäynti on globalisoitunut ja eri kulttuurien tuntemuksesta on tullut onnistuneen toimittajasuhteen hallinnan tärkeimpiä osaamisalueita.

Mitä on kulttuuri? Se on kaikkien niiden ratkaisujen summa, jotka ryhmä ihmisiä on keksinyt sopeutuakseen luonnon ympäristöön ja sosiaaliseen ympäristöön.

Kulttuurin peruselementtejä ovat kieli, uskonto, tavat, taidot, tiedot, uskomukset, asenteet ja arvot.

Me suomalaiset olemme suoraviivaisia sekä toimintakeskeisiä. Eroamme jopa ruotsalaisista, joille asioista keskusteleminen – diskuteeraaminen – ja konsensuksen aikaansaaminen on tärkeätä.

Saksalaiset ovat täsmällisiä ja erittäin muodollisia. Saksassa kätellään aina, teititellään, käytetään titteliä ja muistetaan nimet. He ovat ystävällisiä henkilökohtaisissa suhteissa ja suoria, mutta kohteliaita ammattiasioissa.

Saksalaiset eivät pelkää konflikteja, vaativat laatua, eivätkä maksa ylihintaa. Asiat hoidetaan tarkasti, yrityksen puolta pidetään ja puutteet nostetaan esille. Hyväksymisen jälkeen saksalainen on uskollinen asiakassuhteelle. Saksassa solmitaan sopimukset aina kirjallisesti.

Italiassa oikea tapa puhua ja oikeat eleet ovat tärkeitä. Käsien liikkeet sekä henkilökohtaiset kontaktit ovat italialaisille keskusteluille luonteenomaisia piirteitä. Jos keskustellessa liikut poispäin kumppanistasi tai pidät suurta etäisyyttä häneen, se saatetaan tulkita epäystävälliseksi eleeksi.

Yleensä ensimmäinen tapaaminen italialaisen liikekumppanin kanssa on muodollinen. Ensikontaktin voit ottaa sähköpostilla tai puhelimitse, mutta sen jälkeen italialaiset jatkavat kommunikointia mielellään kasvokkain. Neuvotteluja käydään hitaasti siitä syystä, että italialaisilla on tapana arvioida hyötyjä ja riskejä huolellisesti ja siksi, että italialaisissa yrityksissä päätöksentekosysteemi on hierarkkinen. Liikeneuvottelut päättyvät usein kutsuun lähteä yhdessä ulos syömään. Näin neuvottelukumppaneille syntyy mahdollisuus tutustua toisiinsa ja luoda läheinen suhde.

Amerikkalaiset tervehdykset ovat yleensä melko vapaamuotoisia. Tämän ideana on antaa vaikutelma, että kaikki ovat tasa-arvoisia keskenään. Yhdysvalloissa henkilökohtaiset kontaktit eivät ole niin suuressa roolissa kuin esimerkiksi Kiinassa.

Amerikkalaiset pyrkivät suoraan kommunikaatioon. Kuten Suomessa; ”kyllä” ja ”ei” tarkoittavat juuri sitä. ”Ehkä” tarkoittaa ”ehkä”, eikä ”ei”, niin kuin joissakin kulttuureissa, joissa suoraan kieltäytyjä menettää kasvonsa. Tavallisesti amerikkalaiset aloittavat erittäin korkeilla vaatimuksilla jättäen pelivaraa tinkimiselle. Amerikkalaiset antavat arvoa ainoastaan kirjallisille sopimuksille. Ja ainoastaan hullu tai mielipuoli yrittää solmia sopimuksia ilman lakimiehiä.

Kiinalaisessa liikemaailmassa tärkeintä ei ole se mitä työntekijä tietää ja osaa vaan se, keitä hän tuntee. Paikallisen kulttuurin mukaan jokaisen työntekijän on luotava omat henkilökohtaiset suhteensa menestyäkseen. On myös itsestään selvää, ettei liiketoimintasuhteita ja henkilökohtaisia suhteita voi erottaa toisistaan. Paikallisen kulttuurin tunteminen onkin avainasemassa onnistuneelle yhteistyölle.

Monen muun aasialaisen kulttuurin tavoin myös kiinalaisille kasvojen menettäminen tarkoittaa arvokkuuden, ylpeyden ja julkisen maineen menetystä. Suora kieltäytyminen voi kiinalaisessa kulttuurissa johtaa epämukavaan tilanteeseen ja jopa kasvojen menetykseen. Suora ei on Kiinassa harvinainen vastaus, ja esitetyn asian ehdoton hylkääminen voidaankin kokea liikeneuvotteluissa erittäin loukkaavana. Kiinaan matkustavan suomalaisen on syytä ymmärtää, etteivät kiinalaiset välttämättä myönnä, jos eivät ole ymmärtäneet kaikkea täysin. Tarkentavien kysymysten esittäminen ja asioiden hienovarainen varmistaminen onkin usein viisasta.

Liikeneuvottelut kestävät Kiinassa huomattavasti kauemmin kuin Suomessa, ja niihin on syytä varata runsaasti enemmän aikaa kuin kotimaassa. Kiinassa henkilöitä ei yleensä puhutella etunimellä. Kohteliaasti puhutellessa tulee käyttää titteliä ja sukunimeä. Sukunimen kiinalaiset kirjoittavat yleensä ennen etunimeä. Käyntikortit ovat Kiinassa arvostettuja ja kovassa käytössä. Tapana on, että käyntikortti ojennetaan ja vastaanotetaan kahta kättä käyttäen. Lisäksi käyntikorttia kohtaan tulee osoittaa kunnioitusta ja sen tutkimiseen kannattaa käyttää hetki aikaa.

Älä valmistaudu ainoastaan asiaosaamiseen vaan hallitse ja anna arvoa eri kulttuureille.