Ajakaamme tandemilla
Urheilu-uutisissa oli kesällä artikkeli, jonka mukaan Lotta Lepistö voitti kansainvälisen pyöräilykilpailun Englannissa. Tästä voisi päätellä, että kilpapyöräily on yksilölaji. Mutta se on mitä suurimmassa määrin joukkueurheilua. Uutisessa kerrottiin, miten joukkuetoverit olivat auttaneet häntä kilpailun aikana voittoon. Samoin tandemilla voi ajaa vain yhteen suuntaan ja yhteistyön edessä ja takana istuvan kanssa on sujuttava saumattomasti päämäärään pääsemiseksi.
Myös hankintatoimi on ennen kaikkea yhteistyötä – toimittajien, alihankkijoiden, kuljetusliikkeiden, huolitsijoiden, asiakkaiden, myös kilpailijoiden sekä yrityksen sisäisten asiakkaiden kanssa. Perinteinen ostaja-myyjä-suhde on pitänyt unohtaa jo kauan sitten. Yhteistyön merkitys on oivallettu ja sitä pyritään systemaattisesti kehittämään. Tavoitteena avoimesti ja rehellisesti luotu halu hallita oman alan markkinoita selviytyen voittajana maaliin.
Toimittajasuhteita ovat perinteisesti hoitaneet toimittajan myyjä ja asiakkaan ostaja. Hyvässä kumppanuudessa kontaktipintaa tuleekin laajentaa eri toimintojen ammattilaisille. Mielestäni perusedellytys on, että osapuolien johto tapaa vuosittain ja asettaa tavoitteet ja varmistaa edellytykset hedelmälliselle ja tuloksekkaalle yhteistyölle. Tämän jälkeen eri operatiiviset toiminnot voivat kehittää keskinäistä yhteistyötään. Strateginen hankinta neuvottelee toimittajan myynnin kanssa hinnoista, ehdoista, markkinointitoimenpiteistä, tuotteista ja sopimuksista. Operatiivinen osto huolehtii saatavuudesta, toimitustäsmällisyydestä, optimaalisista toimitusmääristä ja kuljetusasioista toimittajan toimituksista vastaavan organisaation kanssa. Tuotekehitys ja tuotanto, logistiikkatoiminnat ja mitkä tahansa yhteistyön parantamiseen vaikuttavat tahot ymmärtävät yhteiset tavoitteet ja pyrkivät osaltaan vahvistamaan omaa lenkkiään. Vain näin toimien voimme olla parempia kuin kilpailijat ja lisätä markkinaosuuttamme kummankin osapuolen sitoutuessa yhdessä luotuihin tavoitteisiin ajamalla tandemilla tehokkaasti samaan suuntaan toinen toistaan tukien.
Myös myynti ja hankinta ovat toisilleen tärkeitä kumppaneita. Saumaton yhteistyö myynnin ja hankinnan kesken on ehdoton edellytys onnistumiselle. Mihin tämä sitten useimmiten kaatuu? Se kaatuu huonoon kommunikointiin ja informointiin. Kumpikin osapuoli olettaa asioita. Strateginen hankinta ei voi neuvotella kilpailukykyisiä hintoja, ellei myynti kerro sille markkinahintoja, tuotteiden oikeaa hinta-laatu-suhdetta, markkinatilannetta sekä potentiaalia, johon voitaisiin päästä, mikäli ostajalla olisi käytettävissään oikeat argumentit toimittajan kanssa käytävissä neuvotteluissa. Miten operatiivinen ostaja voi varmistaa riittävän saatavuuden, jollei hän keskustele myyjän kanssa ennusteista ja kampanjoista? Hankinnan pitää myös saada tietoa uusista ja menetetyistä asiakkaista sekä uusista että lopetettavista tuotteista. Mutta tässä epäonnistutaan hyvin yleisesti huonon kommunikoinnin takia.
Hyvä joukkue koostuu hyvistä yksilöistä, mutta vain pelaamalla yhteen se voi voittaa.
